Vor dem Unternehmensverkauf: Die Entscheidung, die mehr ist als eine Zahl

Der Preis, die Bewertung, der Zeitpunkt: das sind die Themen, die vor dem Unternehmensverkauf besprochen werden.

Wie schwer sich die Entscheidung anfühlen kann, obwohl sie wirtschaftlich richtig erscheint, bleibt meist unausgesprochen.

Dieser Text behandelt nicht die Frage, wie ein Unternehmen bewertet oder verkauft wird. Ich möchte darauf eingehen, wie sich die Entscheidung dazu anfühlt und welche Konsequenzen sie nach sich zieht.

Wer bereits mitten im Verkaufsprozess steht und nach der Zeit danach fragt, findet dazu einen eigenen Text: Nach dem Unternehmensverkauf: Wer bin ich ohne meine Firma?

Was, wenn diese Entscheidung mehr ist als eine Zahl?

 

Warum diese Entscheidung anders ist als andere unternehmerische Entscheidungen

Unternehmerische Entscheidungen sind normalerweise ein bekanntes Terrain. Risiko abwägen, Optionen prüfen, entscheiden, verantworten.

Der Verkauf des eigenen Unternehmens gehorcht diesen Regeln nur teilweise. Es geht nicht nur um Kapital, Marktanteile oder Wachstum. Es geht um ein Lebenswerk, oft um Jahrzehnte an Einsatz, Entscheidungen, Beziehungen und Identität.

Deshalb kann eine Entscheidung, die auf dem Papier eindeutig ist, sich im eigenen Kopf trotzdem nicht endgültig anfühlen. Das ist keine Schwäche in der unternehmerischen Urteilsfähigkeit. Es ist ein Hinweis darauf, dass hier mehr verhandelt wird als eine Transaktion.

 

Warum die Entscheidung zum Unternehmensverkauf sich manchmal nicht endgültig anfühlt

Manchmal zieht sich ein Verkaufsprozess über Monate, obwohl die Zahlen längst stimmen. Manchmal wird ein Preis für unrealistisch hoch gehalten, ohne dass dafür ein rein wirtschaftlicher Grund erkennbar ist. Manchmal kommen Zweifel erst kurz vor der Unterschrift auf, obwohl vorher alles klar schien.

Das sind keine Fehler im Prozess. Es sind Signale dafür, dass die Entscheidung auf dem Papier gefallen ist, innerlich aber noch nicht ganz angekommen.

Das zeigt sich auch in Zahlen. Eine Studie der Technischen Universität München zu gescheiterten Unternehmensvermittlungen im Mittelstand fand, dass die überwiegende Mehrheit der Fälle scheitert, und mehr als zwei Drittel der Befragten führten das auf unrealistische Kaufpreisvorstellungen zurück.(axanta.com) Eine Zahl, die zunächst rein wirtschaftlich klingt. Oft steckt dahinter aber, dass das Lebenswerk gefühlt mehr wert ist als jede Bewertung zeigen kann.

Ein Unternehmen ist selten nur ein Vermögenswert. Es kann mit Rolle, Zugehörigkeit und dem eigenen Selbstverständnis verwoben sein. (ScienceDirect)
Wenn diese Ebene unbesprochen bleibt, meldet sie sich oft genau in den Momenten, in denen es um die Unterschrift geht.

Solche Entscheidungen sind selten eindimensional. Sie sehen von Mensch zu Mensch und von Situation zu Situation unterschiedlich aus.

Bevor diese Fragen im Verkaufsprozess untergehen, lohnt sich oft ein Moment vorher:

Was verbinde ich wirklich mit diesem Unternehmen?

Wessen Erwartung folge ich gerade: meiner eigenen oder einer, die mir zugeschrieben wird?

Was würde sich ändern, wenn ich diese Entscheidung nicht unter Zeitdruck träfe?

Und vielleicht die schwierigste:

Was, wenn der richtige Preis nicht das eigentliche Thema ist?

 

Die Frage nach der Motivation

Vor jedem Verkauf steht eine Frage, die einfach klingt und selten wirklich beantwortet wird: Warum eigentlich?

Die Antwort kann wirtschaftlich sein: ein guter Zeitpunkt, ein passendes Angebot. Darunter kann aber auch ein anderer Grund liegen: Erschöpfung, ein Lebensabschnitt, der sich verändern soll, der Wunsch nach etwas Neuem. Meistens ist es nicht nur einer dieser Gründe, sondern mehrere gleichzeitig. Wichtig ist, den eigenen Grund oder die eigenen Gründe zu kennen und sich selbst gegenüber ehrlich zu sein, bevor der Prozess beginnt.

Die Bewertung, Verhandlung und Vertragsgestaltung gehören dabei in die Hände von M&A-Berater:innen und Rechtsanwält:innen. Im Sparring geht es um das, was davor liegt: die eigentliche Motivation, die Ambivalenz, die Vorstellung vom Leben danach.

 

Was danach kommt, gehört schon vor dem Unternehmensverkauf in die Vorbereitung

Vor dem Unternehmensverkauf konzentriert sich ein Verkaufsprozess meist auf das Closing, den Tag der Unterschrift. Was danach kommt, wird oft erst danach besprochen, wenn überhaupt.

Dabei beginnt die Frage, wer man ohne das Unternehmen ist, nicht erst am Tag nach der Unterschrift. Sie beginnt oft schon in dem Moment, in dem der Verkauf zum ersten Mal ernsthaft erwogen wird. Wer sich vorher zumindest ansatzweise damit auseinandersetzt, geht gelassener in den Prozess.

 

Ich kenne diese Entscheidung aus eigener Erfahrung

Als die Entscheidung anstand, mein Unternehmen zu verkaufen, konnte ich die Frage „Warum?“ gut beantworten. Ich hatte eine Erklärung, die stimmig klang und die ich selbst geglaubt habe.

Erst rückblickend wurde mir klar, dass diese Erklärung nur ein Teil der Wahrheit war. Mehrere Faktoren wirkten gleichzeitig mit. Das ist ein sehr menschliches Muster: Nach einer Entscheidung bauen wir uns oft eine stimmige, nachvollziehbare Geschichte, unabhängig davon, welche Beweggründe tatsächlich mitgewirkt haben. (Taylor & Francis)
Das macht die ursprüngliche Erklärung nicht unehrlich aber es macht sie unvollständig.

Was ich damals übersehen habe, war eine andere Frage: Was passiert danach? Nicht mit dem Unternehmen. Mit mir.

Auch das ist ein bekanntes Muster. Je schwächer die gefühlte Verbindung zum eigenen zukünftigen Ich, desto eher entscheiden Menschen mit Blick auf die Gegenwart statt auf das Leben danach. (Wiley Online Library)
Bei mir war genau das der Fall: Ich hatte eine gute Antwort auf „Warum verkaufe ich?“ und keine auf „Wer bin ich danach?“.

Das ist kein Einzelfall. Eine Studie zu Identitätsübergängen von Unternehmer:innen beim Exit zeigt, dass genau diese Lücke: gute Vorbereitung auf den Verkauf, aber keine auf das Leben danach, zu den zentralen Belastungsfaktoren zählt. (SAGE Journals)

Beide Erkenntnisse kamen bei mir erst im Nachhinein. Genau das würde ich heute anders machen: nicht nur fragen, warum ich etwas tue, sondern auch, wer ich danach sein möchte.

Diese Erfahrung, unter anderem, ist ein Grund, warum ich heute mit Menschen arbeite, die vor einer ähnlichen Entscheidung stehen.

 

Auch unter Zeitdruck vor dem Unternehmensverkauf bleibt ein Kern übrig

Nicht jede Verkaufsentscheidung kann sich über Monate ziehen. Manchmal drängt die Zeit: ein Angebot mit Frist, eine gesundheitliche oder familiäre Situation, ein Marktfenster, das sich schließt.

Auch dann bleibt ein Unterschied, der zählt: ob die Entscheidung bewusst getroffen wird oder unter dem Druck des Moments einfach passiert. Selbst wenige bewusste Fragen schaffen oft mehr Klarheit als tagelanges Aufschieben:

Warum jetzt?

Was ist mir dabei wichtig?

Was wünsche ich mir für danach?

Nicht jede Unsicherheit vor einem Verkauf bedeutet, dass der Verkauf falsch ist. Manchmal bedeutet sie nur, dass ein Moment bewusster Auseinandersetzung fehlt, unabhängig davon, wie viel oder wenig Zeit dafür bleibt. Das Ergebnis dieser Auseinandersetzung ist offen. Es kann der Verkauf sein. Es kann genauso gut die bewusste Entscheidung dagegen sein, zumindest für den Moment. Beides ist legitim, wenn es aus echter Klarheit entsteht statt aus reinem Druck oder Vermeidung.

Ein Vertrag kann eine Transaktion regeln. Er ersetzt nicht das eigene Nachdenken darüber, was diese Entscheidung wirklich bedeutet.

Am Ende bleibt eine Frage, die keine Bewertung beantwortet:

Was, wenn diese Entscheidung mehr ist als eine Zahl?